前言:医疗服务商业化,是近期较为热门的话题,本文我们将重点关注民营医疗机构在进行商业化的过程中几个问题。所谓的医疗服务商业化是在医疗机构市场化的条件下能够实现医疗机构的持续正向盈利,而不是通过医疗资源进行商业变现。
关于医疗服务市场的发展趋势和相关数据,在此不再赘述,今天我们通过蓝素医疗本身在服务医疗机构所收获的在医疗服务商业化过程中亟需要关注的一些内容,希望可以给到更多医疗从业人员一些新的思路和想法,尤其是处在运营和品牌负责人更需要关注。
首先,我们必须清晰地认识到医疗服务的盈利与其他行业是有所差异的:医疗服务本身就是非标品,再加上每一位患者都有个体化的差异,每一位面诊医生的沟通方式和行医经验也是千差万别,由此就导致医疗服务赢利点更加难以有清晰的提炼方法。然而目前大多数民营医疗机构主要通过医生下诊断定制治疗方案实现营收,这就导致机构将更多的精力放在考核医生创造了多少营收而非提供了什么样的服务质量,进而引发了现今社会上常见的各种医患矛盾。
对于医疗服务赢利点的设计,首先要清晰患者就诊的核心需求和等值估价的心理,同时要明确医疗服务本身的价值问题,在坚守医疗服务原则的前提下寻找出相应的价值点。在此,我们不妨先看一下医疗机构都有哪些价值点:医生、检查、面诊、治疗方案、药品、手术、医疗配套服务、院感等,细分下来就是医生级别及实力、检查项目及内容和仪器、面诊详细程度及患者互动、治疗方案的选择、药品选择及组合、手术标准和配套硬件、医疗配套服务内容、院感级别等。值得关注的是,这些内容里面针对药品、医疗配套服务、院感是常规性存在,而针对医生、面诊、检查、面诊、治疗方案、手术却是有比较大的差异化,但是对于患者而言真正有直观价值感受的往往就是医生、面诊、治疗方案、手术这四方面。
基于以上分析就需要根据诊疗流程来明确对应的价值点,进而设计相应的支撑价格的价值点组合;而要设计明确的赢利点还需要通过病种产品化来实现医疗机构整体的盈利模型。
简而言之,民营医疗机构需要建设完备的导流转化体系及设定相应的流转环节。蓝素医疗始终认为医疗机构的市场化是为了更好的配置医疗资源,能够让患者享受到更优质的医疗服务。
当下,线上线下的融合是医疗机构必须要直面的现实问题。目前民营医疗机构大多数患者是线上挂号线下看诊的逻辑,因此构建导流体系就尤为重要了,与此同时还需要考虑相应的流量平台和导流产品。
医疗服务行业流量平台主要集中在行业平台上,有省级卫健委监管的挂号平台、互联网医院类的内容平台、以医生为主的平台、江南体育本地生活类平台、以大厂背景的流量细分平台、以专科专病为内容的平台等,而对于导流产品主要包含医生、专科专病筛查套餐、病种话题、异业合作等。具体实际运营中还需要进行品牌营销曝光。
医疗服务行业的市场特性就是本地化名医和大医生影响力,医疗服务的核心是医患两者能够及时精准的匹配。对于医疗服务商业化就需要组建属于自己机构的名医团队,尤其在机构刚成立的前两年,这一点尤为重要。
通过多年服务民营医疗机构经验,蓝素医疗认为一位医生如果能够在当地为3000名患者提供优质的医疗服务,就基本形成本地化的影响力。由于本地名医多数在公立医院任职,一般情况下都是到民营医疗机构多点执医,稳定性不高;因此培养机构自己的医生在机构发展的过程中就显得尤为重要。
医疗服务的根本价值是在保证医疗安全的前提下为患者提供有效的治疗方案,这也是打造医疗机构品牌的基本要求。蓝素医疗服务过各种类型的医疗机构,创始团队的出身也各不相同,但是综合下来坚守医疗安全和疗效的医疗机构一定会走得更远更有价值。
医疗服务商业化是一个比较新的课题,因为医疗机构创始团队的出身不同,所以对于医疗服务价值的认知千差万别,各自的商业路径也差别很大。好的坏的结果都有其本身原因和行业政策综合因素所导致的,而真正将医疗服务和商业很好地融合在一起的人才是非常欠缺的。蓝素医疗,有幸能够沉下心来深入参与医疗服务各个板块,既有丰富的商业落地经验,又形成了自己的运作思路和方法论,能够切实帮助医疗机构实现商业化路径设置,并辅导医疗机构实现盈利。